De belangrijkste vraag waar startende ondernemers meer worstelen:
Hoe krijg ik klanten?
Het is ook een vraag waar doorgewinterde ondernemers mee blijven worstelen, trouwens.
“Wat zeg ik als ik een potentiële klant spreek?”
“Hoe bewaak ik dat ik mezelf blijf?”
“Hoe zet ik mijn talenten in tijdens een (gratis) strategiegesprek?”
Want…
…“Ik houd van klanten helpen, maar niet van verkopen.”
Hoe kan ik nu goed naar een klant luisteren, terwijl ik in mijn hoofd bezig ben met de hoeveelheid geld die deze klant mij moet geven? En of mijn product het wel waard is?
“Ik moet focussen op wat de ander zegt, maar ik ben alleen maar met mezelf bezig met de volgende (verkoop)stap, help!”
Herkenbaar?
Heel veel vrouwen die een onderneming willen starten lopen hier tegenaan.
Ze moeten verkopen, maar ze willen het liefst alleen gewoon hun ding doen.
Helpen.
De oplossing is simpeler dan je denkt.
En tegelijkertijd moeilijker omdat we dit nooit hebben geleerd.
Als we denken dat we moeten verkopen, slaan we dicht.
Dus kun je niet echt goed luisteren naar wat de klant zegt.
Verkoopangst is zelfs een reden dat de meeste vrouwelijke ondernemers nooit de stap zullen wagen naar fulltime ondernemerschap.
Het is moeilijk om klanten te krijgen, en acquisitie is helemaal niet leuk.
Ik vind het zo zonde dat talentvolle vrouwen zich laten tegenhouden door een oude angst.
Terwijl hun talenten juist de sleutel bevatten tot succesvol verkopen.
Ja, jouw unieke talent bepaalt hoe jij het beste kunt verkopen.
Jouw manier.
Jouw angst zit op de traditionele manier van verkopen.
Jouw beeld van hoe verkopen moet zijn.
Jouw beeld dat je luisteren in de weg zit.
Het gebeurt niet van de ene op de ander dag, maar…
Verkopen kan een feest worden – misschien zelfs het meest makkelijke onderdeel van je bedrijf – als je de manier vindt die past bij jou!
In mijn coaching praktijk zie ik dat vrouwen die succesvol leren verkopen, 1 (één) belangrijke mindshift maken.
Een mindshift die voorkomt dat je haren overeind gaan staan terwijl je een strategie sessie gesprek voert met je toekomstige klant.
Een mindshift waardoor je niet steeds dat stemmetje in je hoofd hoort”
“Leuk en aardig wat je zegt lieve klant, maar ga je straks van me kopen, of niet?”
Een mindshift waardoor je tijdens je strategiegesprek weer in verbinding komt met je klant. Echt in verbinding.
Een mindshift waardoor je jouw talent laat spreken, in plaats van jouw verkoopangst.
Onderdeel van het verkoop probleem is dat een goede verkoper heel veel vragen stelt.
Daarom lopen zoveel vrouwen hierop vast.
We zijn niet opgevoed met het idee dat vragen stellen goed is.
We voelen dan – bewust of onbewust – dat we ‘te nieuwsgierig’ zijn of ‘te onbeleefd’.
Maar de belangrijkste reden waarom we niet de vragen stellen die we moeten stellen is…
… dat we geïndoctrineerd zijn met het idee dat we dom zijn als we te veel vragen stellen.
Dat we altijd een expert moeten zijn, en alles moeten weten.
Zelfs over wat we niet kúnnen weten!
Hoe krom is dat?
Terwijl veel vragen stellen het slimste is wat je kunt doen.
En van antwoorden op vragen… word je ook nog eens slimmer!
Maar dat is niet de hoofdreden waarom vragen stellen helpt bij verkopen.
Een klant overtuigt zichzelf meer door wat hij zelf zegt, dan door wat jij vertelt.
Geven, luisteren, doorvragen, de klant begrip tonen:
allemaal belangrijke vaardigheden voor verkoopsucces.
Maar ook de spannende vragen durven stellen om de vraag achter de vraag te achterhalen.
Ontdekken wat je gesprekspartner nu écht nodig heeft.
Dat is jouw taak als ondernemer die klanten echt wil helpen.
Mijn nummer 1 succes tool als ondernemer – by far – is dat ik de juiste vragen weet die ik kan stellen aan mijn potentiële klanten.
Helpende vragen.
Gewoon door een vragen checklist.
Want nog zo iets – je hoeft het jezelf niet moeilijker te maken dan nodig.
Op een gegeven moment zitten de vragen in je hoofd
Vanaf het begin van Serracoaching in 2011, heb ik mijn bedrijf opgebouwd door het (durven) stellen van vragen.
Was dat spannend voor mij in het begin?
Reken maar!
Ook ik had last van de belemmerende gedachten waar ik je eerder in dit blog over vertelde.
Maar de boodschap van dit blog is simpel.
Stel de juiste vragen.
“A lot of women feel afraid to sell. Why? They make it about them. What if you turn it around and make it about the person you can help with your amazing strengths? This is the quickest way to diminish your fear of selling.” – Serracoaching
Zo heeft deelneemster Gwenda (echt persoon, fictieve naam) van mijn Rock Your Talent programma vorige week een gesprek met een interessante potentiële klant.
Gewapend met haar vragen en haar zogenoemde Unique Talent Pitch gaat ze het gesprek in.
Ze weet dat haar top talenten strategische en visionaire talenten zijn.
Ze is een geboren leider. Met een sterke visie.
Zelfverzekerd komt ze binnen.
En ze heeft geleerd dat ze haar visie niet direct moet delen.
Als ze direct zou vertellen hoe ze denkt haar gesprekspartner te kunnen helpen…
… dan zou de man niet geïnteresseerd zijn in haar aanbod.
We willen werken met mensen die naar ons kunnen luisteren.
Mensen die ons begrijpen.
Niet met iemand die ons een crème probeert aan te smeren.
“Wat is er mis met mijn huid!?”
Dus stemt Gwenda af met haar gesprekspartner door het stellen van vragen.
Enkele voorbeeld vragen:
- Hoe lang heb je al [probleem]?
- Wat heb je al geprobeerd om [probleem] te lossen?
- Hoeveel geld, tijd en moeite heb je al aan [probleem] besteed?
- Wat gebeurt er als je geen oplossing vindt voor [probleem]?
- Qua energie, werk, relaties?
- Wat heb je nu nodig?
- Wil je dat ik wat vertel over hoe ik je zou kunnen helpen?
Heel anders dan wanneer je meteen direct op de man je dienst gaat verkopen.
Bovenstaande is maar een kleine greep uit mijn lijst van succes vragen.
Het mooie is elk vraaggesprek weer nieuwe inzichten geeft in de belevingswereld van je ideale klant. En daarmee je eigen kennis en kunde vergroot.
De woorden die klanten gebruiken in hun antwoorden vormen inspiratie voor je website, blogs en ander promotiemateriaal.
Gwenda stelt haar vragen en merkt hoe makkelijk die vragen het maken om op haar talent pitch over te gaan.
Ze voelt niet meer dat ze aan het verkopen is.
De energie is 100% omgedraaid.
Gwenda weet zonder twijfel wat haar unieke talenten zijn.
Ze kan luisteren en horen welk probleem de ander heeft.
Ze ontdekt hoe ze haar gesprekspartner kan helpen met visie.
Ze voelt dat haar gesprekspartner zich geholpen voelt
In plaats van dat ze voelt alsof ze zichzelf opdringt.
Gwenda vertrouwt op wat ze te bieden heeft.
Ze voelt zich enthousiast.
Haar vertrouwen groeit nog verder.
En vanuit het talenten perspectief:
Stellen vrienden ook niet geïnteresseerde vragen? Zie het strategiegesprek als een manier om je relatievorming talenten in te zetten. De vragen zijn een manier om oprechte interesse te tonen en de relatie met die ander te verdiepen.
Als je meer een strategische denker bent zoals Gwenda, helpen vragen jou om te denken, creëren en leren van andere mensen.
Heb je influencer talenten, dan helpen de vragen om te zien waar die ander staat en waar ze naartoe willen. En hoe jij hen kunt helpen om daar te komen.
Iemand met veel uitvoerende talenten ziet de lijst de lijst met vragen als een to to list You get things done door het stellen van de juiste vragen en die ander krijgt heel helder wat zijn of haar eigen actiepunten zijn.
Let op bij dit laatste voorbeeld, het gaat hier over actiepunten voor zichzelf. Als de klant geen uitvoerende talenten heeft, bereik de klant zijn doelen op een andere manier.
Hoe gaat samenwerken met anderen voor jou in de praktijk?
Het voordeel van een talentprogramma als Rock Your Talent is dat je cruciaal inzicht krijg in hoe talenten voor anderen werken. Zodat samenwerken en verkopen makkelijker wordt.
Met inzicht in andermans talent kun je beter luisteren naar en begrijpen wat ze nodig hebben. En als je beter begrijpt, ga je beter helpen, en als je beter helpt, ga je beter verkopen.
Als prospects in het begin denken dat jouw training of programma hun niet kunnen helpen, kun jij hen door de juiste vragen te stellen bewust maken van wat ze op een dieper niveau willen.
“If you are trying to be like someone else, you will always be second rate to the other person” – Serracoaching
Het is net als met die zuurstofmaskers in het vliegtuig…
Gebruik je talenten eerst om jezelf te helpen om te krijgen wat je wilt.
Daarna kun je andere mensen – als geen ander – helpen om te krijgen wat zij willen.
Een eerste stap om jezelf te helpen is het ontdekken van je echte talenten.
Heb je het nog niet gedaan, vraag dan hier een talentscan aan
Heb je vragen?
Laat me je vraag weten in een reactie bij dit blog of een e-mail naar mariella@serracoaching.com
Laat je me weten wat jouw grootste frustratie is met betrekking tot verkopen?
Liefs,
