Regel: 11 Een vrouw met pit vraagt wat ze wil (deel 3)
Succes is niet alleen een kwestie van vragen, maar van het op de juiste manier vragen.
De juiste vragen:
Regel 1: Ontdek hun heimelijke verlangen
Voor je iemand iets vraagt, moet je precies uitzoeken wat hij heel graag wil hebben. Ja, jij hebt je wensen, maar een manier om een ja te krijgen is de ander het gevoel te geven dat je in feite aan zijn wens tegemoet komt. Dit wordt vaak in de verkoopwereld vaak de ‘achilleshiel’ genoemd, maar dat klinkt wel een beetje uitgekookt. Ik denk dat het voor een lief meisje gemakkelijker is om het over een emotioneler boeg te gooien: ontdek wat de persoon in kwestie wil en bied dat aan. We zijn tenslotte gedrild om het mensen naar de zin te maken en dat instinct moeten we gebruiken om de wensen van anderen te ontdekken. Soms kan iemands heimelijke verlangen vrij duidelijk zijn.
Maar je moet altijd wat speurwerk verrichten om te kijken of er iets op een ander niveau aanwezig is. Let op, stel vragen, snuffel rond.
Lieve meisjes verwoorden hun vragen in de vorm van hun eigen wensen. ‘ik vind dat ik dit verdien.”Ik wil dit.”Ik heb dat nodig.’ Nancy Hamlin, directeur van Hamlin Associates, die organisaties helpt met kwesties als de omgang tussen de seksen, zegt dat ze door de jaren heen vaak vrouwen heeft gezien die zichzelf niet in de plaats van hun baas kunnen verplaatsen wanneer ze een verzoek doen. ‘Ze richten zich op hun eigen wensen, maar niet op die van een ander, ‘zegt ze. ‘Voor je iets vraagt, moet je in gedachten een schoolbord maken met jouw wensen aan de ene kant en die van je baas aan de andere kant. Je moet aan beide kanten aandacht schenken- zodat jullie allbei tevreden gesteld worden.’
Waarom gebruikt een lief meisje met een dwang tot tevredenstellen, de op zichzelf gerichte ‘ik’- benadering? Lieve meisjes voelen zich niet op hun gemak als ze doen alsof de wensen van de ander belangrijker zijn dan hun eigen wensen. In werkelijkheid is dat niet het geval. En ze geloven dat het eigenlijk…tja, slecht is om te vleien, kruiperig te doen of tegen iemand te zeggen dat ze deel van zijn team willen uitmaken als ze in werkelijkheid vinden dat hij geen knip voor zijn neus waard is. Als je geweten ervan weerhoudt gebruik te maken van iemands achilleshiel, denk dan aan het volgende: mensen vinden het in het algemeen heerlijk om gevleid en opgevreeen te worden en ze nemen het je zelden kwalijk. Bovendien, als je erin slaagt werkelijk aan hun wensen tegemoet te komen of ze van hun ellende te verlossen, zullen ze je heel erg dankbaar zijn.
Regel 2. Houd het kort
Als je je verzoek doet, houd het dan kort en wees duidelijk. Voordat je naar binnen gaat om iets te vragen, moet je alles duidelijk samenvatten in een glasheldere verklaring. Repeteer die dan. Begin met een aanval op heimelijke verlangens en doe dan je zegje. (‘Sandy, ik weet dat je erg teleurgesteld bent omdat Tom weg is. Hij was zo’n goede kracht op financieel gebied. Ik zou het prettig vinden als je mij in gedachten wilde houden als financieel directeur, want ik denk dat ik een soort waakhond kan zijn dat je nodig hebt en ik heb ook een paar nieuwe ideen om je te helpen nog meer te besparen.’)
Regel 3. Verkoop je huid duur
Dit kan moeilijk zijn, zelfs voor de snelste meiden. Carriereadviseur Adele Scheele zegt dat ze in al die jaren dat ze mensen advies geeft, heeft gezien hoe vrouwen het meestal moeilijker vinden dan mannen om zichzelf te verkopen en hun eigen prestaties aan te prijzen. ‘Mannen praten over hun werk als het bedrijf van hen is,’zegt ze. ‘Vrouwen praten er echter over alsof ze een bescheidener functie vervullen dan ze in werkelijk doen. Het is bijna een taboe voor vrouwen om over hun werk op te scheppen.’En toch zul je het moeten doen. Je zult de reden moeten aanvoeren dat je recht hebt op datgene wat je vraagt. Omdat je het moeilijk vindt om over je prestaties te praten, wordt het uiteindelijk misschien een vaag of weinig overtuigend relaas (‘Ik denk dat ik echt goed ben in mijn werk,’dat soort verhalen). Een goede methode is om drie beknopte punten over jezelf te geven (drie is een aantal dat mensen gemakkelijk onthouden) en die stuk voor stuk te koppelen aan de eisen zijn voor het werk of de promotie gesteld te worden.
Regel 4: Vraag erom.
Echt een typische uitdrukking voor mensen in de sales. Het klinkt duidelijk genoeg, maar er zit een addertje onder het gras. Verkopers vleien maar al te vaak en overstelpen je met feiten, maar ze stellen nooit ronduit een vraag. Dus vraag het een keer aan het einde van het gesprek, gewoon voor de zekerheid – en doe het vol vuur. Mensen willen graag dat je enthousiasme toont voor datgene waar ze zelf enthousiast over zijn.
Houd verder je mond dicht , nadat je erom gevraagd hebt.
Maar al te vaak vragen we iets en dan voelen we direct de noodzaak om ons daarvoor te verontschuldigen, om ons verzoek af te zwakken. Lieve meisjes hebben vooral de neiging om in te springen en de persoon in kwestie te helpen. Je zegt dat je een eigen assistente wilt hebben, maar voordat je baas kan antwoorden, kondig je aan dat je ook genoegen neemt met twee keer in de week en stagiaire. Hoewel het een eeuwigheid kan lijken te duren, moet je de stilte voor je laten werken. Natuurlijk moet je een stapje terug doen als de ander tijdens die stilte zich in allerlei bochten begint te wringen alsof je hem in een hoek hebt gedreven. Dan maak je een einde aan het gesprek. Je kunt iets zeggen in de trant van: ‘Ik begrijp dat je misschien wat tijd nodig hebt om hierover na te denken’ en dan kun je netjes verdwijnen.
